2017年1月10日，在方正證券健身行業(yè)CEO峰會(huì)上，浩沙健身總經(jīng)理吳承翰針對(duì)傳統(tǒng)連鎖健身房做了深入分析，不僅犀利、直接地指出了行業(yè)痛點(diǎn)，更點(diǎn)明了在挑戰(zhàn)中尋求突破的全新路徑。
中國(guó)健身行業(yè)已進(jìn)入爆發(fā)階段。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)健身俱樂(lè)部會(huì)員比例從2011年-2014年處于穩(wěn)步提升階段，由1.05%提升到1.24%，而到2015年，提升幅度明顯變大，會(huì)員比例為1.47%，人數(shù)達(dá)664萬(wàn)。
截止2015年，中國(guó)健身房數(shù)量在1-1.5萬(wàn)家左右，健身工作室超過(guò)2萬(wàn)家，專業(yè)健身教練十多萬(wàn)，俱樂(lè)部會(huì)員滲透率為1.47%，相比美國(guó)的12.90%滲透率，中國(guó)健身行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｃ鎸?duì)1300億的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，大量資本進(jìn)軍健身行業(yè)，除了對(duì)APP類輕資產(chǎn)、健身工作室、小型健身俱樂(lè)部的投入，傳統(tǒng)大型健身房也步入變革、提升、整合的關(guān)鍵期。
以下是浩沙健身總經(jīng)理吳承翰的精彩分享：
1998年，浩沙將國(guó)際先進(jìn)的健身俱樂(lè)部管理模式和國(guó)際時(shí)尚的健身體驗(yàn)帶入中國(guó)市場(chǎng)，啟動(dòng)了中國(guó)浩沙健身俱樂(lè)部連鎖體系，浩沙健身憑借著先進(jìn)的國(guó)際化會(huì)員管理制度，完善有效的時(shí)尚健身項(xiàng)目，國(guó)際優(yōu)秀的專業(yè)隊(duì)伍，舒適開闊的運(yùn)動(dòng)環(huán)境和浩沙品牌動(dòng)感時(shí)尚的號(hào)召力，成為時(shí)尚健身運(yùn)動(dòng)的首選場(chǎng)所。發(fā)展至今，浩沙健身俱樂(lè)部已在中國(guó)大陸主要城市擁有近百家分支機(jī)構(gòu)，已成為亞洲最大的連鎖健身企業(yè)之一。
嘉賓介紹：本人（吳承翰）來(lái)自于臺(tái)灣，1996年開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。我自己本身就是學(xué)康復(fù)的教練，在臺(tái)灣的國(guó)立體育大學(xué)運(yùn)動(dòng)康復(fù)系畢業(yè)，所以我做過(guò)運(yùn)動(dòng)隊(duì)的專業(yè)訓(xùn)練員、體能訓(xùn)練師以及運(yùn)動(dòng)傷害防護(hù)員，經(jīng)歷過(guò)實(shí)戰(zhàn)。
2003年來(lái)到了青鳥健身做教練總監(jiān)，與青鳥健身的健美教練上了春節(jié)晚會(huì)，這對(duì)于健身行業(yè)是一個(gè)很大的鼓勵(lì)，當(dāng)時(shí)在行業(yè)里特別振奮人心。后來(lái)我去過(guò)威爾士做過(guò)教練總監(jiān)，2008年到了浩沙健身，直到現(xiàn)在。在浩沙健身我獲得了中國(guó)十大風(fēng)云人物的榮譽(yù)。
傳統(tǒng)健身房的現(xiàn)狀與痛點(diǎn)
我在這里要講一些傳統(tǒng)健身房的難點(diǎn)。講到缺點(diǎn)之后，我們就可以知道傳統(tǒng)健身房的未來(lái)到底在哪兒。其實(shí)缺點(diǎn)很明顯，服務(wù)難、產(chǎn)品難、質(zhì)量難等，未來(lái)也很容易改，所以希望大家多關(guān)注一下傳統(tǒng)健身房，尤其是浩沙健身。
1、同質(zhì)化嚴(yán)重、主動(dòng)式服務(wù)不足。目前健身房的同質(zhì)化特別嚴(yán)重，健身房經(jīng)營(yíng)是一個(gè)很簡(jiǎn)單的概念，現(xiàn)場(chǎng)有器材，有教練，有簡(jiǎn)單的裝修，這就是現(xiàn)在傳統(tǒng)健身房所經(jīng)營(yíng)的模式。
所有健身房提供的內(nèi)容，事實(shí)上屬于被動(dòng)式的。唯一主動(dòng)式的內(nèi)容就是團(tuán)操課和動(dòng)感單車課程，是我們?yōu)榱艘粡垥?huì)員卡做的主動(dòng)式服務(wù)。
2、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化難題：需要互聯(lián)網(wǎng)工具協(xié)助解決。第一，我們講教練服務(wù)。現(xiàn)在我們的私人教練，如果你是這位女會(huì)員的老公，你敢不敢讓你的妻子買私教？我不敢，這就是現(xiàn)在目前健身房服務(wù)讓人詬病的一點(diǎn)。
俱樂(lè)部需要做什么？需要互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)監(jiān)控這些為非作歹的私教。浩沙需要互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)協(xié)助實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，現(xiàn)在健身俱樂(lè)部所賣的產(chǎn)品就是服務(wù)，但是服務(wù)的發(fā)生就等于產(chǎn)品的制造，在這個(gè)制造的過(guò)程當(dāng)中，很難去監(jiān)控它的質(zhì)量到底做得好不好。所以，我認(rèn)為俱樂(lè)部的第一個(gè)難題就是必須得解決服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的難題，未來(lái)應(yīng)該是在互聯(lián)網(wǎng)工具中協(xié)助傳統(tǒng)健身俱樂(lè)部達(dá)到所謂服務(wù)上的標(biāo)準(zhǔn)。
第二，每一個(gè)會(huì)員對(duì)于五千塊錢會(huì)員卡跟三千塊錢會(huì)員卡的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。有一些會(huì)員，他覺得五千塊這樣的健身指導(dǎo)服務(wù)就好，有一些覺得五千塊的服務(wù)必須做到有按摩什么的其他服務(wù)。每一個(gè)會(huì)員對(duì)于服務(wù)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)不同，也就代表你目前所提供的服務(wù)在會(huì)員心中的標(biāo)準(zhǔn)上是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)的。這個(gè)也可以借由互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，讓會(huì)員知道這個(gè)服務(wù)是一致性的。服務(wù)有限度，服務(wù)不到位，我提的第一個(gè)難題就是服務(wù)難。
3、產(chǎn)品難題：增加會(huì)員二次消費(fèi)。整個(gè)俱樂(lè)部里面的產(chǎn)品只有很簡(jiǎn)單的幾項(xiàng)，第一項(xiàng)是會(huì)員卡，第二項(xiàng)是私教課，第三項(xiàng)是蛋白粉和水。像FitTime在做的就是會(huì)員二次消費(fèi)的產(chǎn)品延伸，這個(gè)對(duì)于傳統(tǒng)俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)是一個(gè)加分，也是未來(lái)的趨勢(shì)。俱樂(lè)部的增長(zhǎng)，會(huì)員二次消費(fèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的增加，應(yīng)該是我們整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)未來(lái)的方向。
4、用戶數(shù)據(jù)獲取難題：怎樣去解決無(wú)形產(chǎn)品行銷的策略及營(yíng)銷方法問(wèn)題？現(xiàn)在我們都是用推銷的形式去賣會(huì)員卡，就我在管理傳統(tǒng)健身房的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，短時(shí)間這個(gè)情況不會(huì)改變，不會(huì)改變的理由是因?yàn)槲覀冊(cè)谠O(shè)定會(huì)員卡價(jià)格時(shí)，都是根據(jù)自己工作人員的經(jīng)驗(yàn)，覺得會(huì)員應(yīng)該在多少價(jià)格而買單的時(shí)候去設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
也就是說(shuō)，我們不經(jīng)過(guò)會(huì)員用戶畫像的需求定義會(huì)員卡價(jià)格，而是由工作人員的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，這張會(huì)員卡是不是兩千塊就能賣得出來(lái)，而且能賣得好。從工作人員的角色出發(fā)，到了會(huì)員、非會(huì)員的身上就形成了促銷、推銷。如果從用戶體驗(yàn)，是從用戶需求上去制造用戶產(chǎn)品的話，到了用戶這一端就是自由購(gòu)買，其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)思維。
其實(shí)現(xiàn)在俱樂(lè)部在做會(huì)員卡價(jià)的原則，都還是靠工作人員的經(jīng)驗(yàn)去設(shè)計(jì)。為什么我們改不了？因?yàn)槲覀儧](méi)有用戶畫像，我們不知道我們的會(huì)員行為是什么，也不知道會(huì)員目前到底具備什么樣的消費(fèi)能力，所以，這是我們的難點(diǎn)，所以我們需要數(shù)據(jù)化，我們需要做數(shù)據(jù)采集。
5、質(zhì)量難題：傳統(tǒng)俱樂(lè)部人員招聘的錯(cuò)誤。私教做保護(hù)的每一個(gè)動(dòng)作的對(duì)錯(cuò)標(biāo)準(zhǔn)化，以及監(jiān)控機(jī)制，事實(shí)上是一個(gè)關(guān)鍵。除此還要提一點(diǎn)，即現(xiàn)有健身房的工作人員招聘方向的錯(cuò)誤。俱樂(lè)部所有工作人員的流失率特別高，我們?cè)谡衅敢粋�(gè)銷售或者私教時(shí)，基本上已經(jīng)是沒(méi)有任何標(biāo)準(zhǔn)了，只要這個(gè)人看起來(lái)不錯(cuò)，帥，講話流暢，就可以來(lái)做銷售。
我們還有一種招聘的方式，看對(duì)方有沒(méi)有銷售能力，如果你有銷售能力，你一定進(jìn)來(lái)做銷售。其實(shí)我們傳統(tǒng)俱樂(lè)部目前招聘方向的錯(cuò)誤，我們只招有銷售能力的人，而不是招具備服務(wù)意識(shí)的人，這一點(diǎn)是我們質(zhì)量的難題，怎么改，相信大家心里都有數(shù)。
6、管理難題：行業(yè)管理系統(tǒng)不完善。目前會(huì)員管理系統(tǒng)在所有俱樂(lè)部里面只是稱為進(jìn)出場(chǎng)系統(tǒng)，并不是CRM系統(tǒng)，也做不到真正的CRM。會(huì)員管理系統(tǒng)的不優(yōu)化，就會(huì)造成連鎖的發(fā)展劣勢(shì)，開1-2家店還沒(méi)有問(wèn)題，但是如果開到4-5家店，會(huì)員管理系統(tǒng)做不好的話，基本上每家店就有每家店的特色，每家店的店長(zhǎng)性格不一樣，管出來(lái)的店就不同了。
目前行業(yè)里面的SaaS系統(tǒng)、會(huì)員CRM系統(tǒng)都不完善。因?yàn)檫@樣，對(duì)加盟商的控制力也不足，最多只能做到品牌輸出，而做不到所謂經(jīng)營(yíng)上的標(biāo)準(zhǔn)化。
7、盈利難題：品牌財(cái)務(wù)權(quán)責(zé)發(fā)生和收付實(shí)現(xiàn)差異較大。大家都在想99、199包月形式年收入多少錢，這時(shí)器械都跟財(cái)務(wù)核算有關(guān)系。對(duì)于浩沙健身這種1999年就開始做的老牌俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀兝塾?jì)的會(huì)員量足夠多，傳統(tǒng)健身房俱樂(lè)部財(cái)務(wù)權(quán)責(zé)發(fā)生和收付實(shí)現(xiàn)的差異大概不會(huì)超過(guò)20%。
但是開店三年以下新品牌，收付實(shí)現(xiàn)和權(quán)責(zé)發(fā)生的差異一定很大，因?yàn)樗塾?jì)的會(huì)員量不夠多。如果按照權(quán)責(zé)發(fā)生來(lái)看的話，我們現(xiàn)在可能還在收2008年會(huì)員的錢。
很慶幸在2016年12月看到了傳統(tǒng)健身房擬被注資收購(gòu)，也就代表其實(shí)我們整個(gè)模型不是想象的那么夸張，尤其對(duì)于開五年以上的傳統(tǒng)健身房的財(cái)務(wù)模型。浩沙是兩套系統(tǒng)同時(shí)監(jiān)控。
1）對(duì)于門店，我們會(huì)用收付實(shí)現(xiàn)來(lái)去做考核；
2）對(duì)于區(qū)域總經(jīng)理以及對(duì)于我，就會(huì)用收付實(shí)現(xiàn)再加上權(quán)責(zé)發(fā)生做考核。這樣的方式是同時(shí)評(píng)估權(quán)責(zé)發(fā)生跟收付實(shí)現(xiàn)之間的差異。這樣可以考慮到會(huì)員卡價(jià)，會(huì)員卡價(jià)不能太低，太低的話權(quán)責(zé)發(fā)生就不夠，現(xiàn)在目前很多俱樂(lè)部的盈利難題是很難的。
8、規(guī)模難題：不完善的管理系統(tǒng)和不規(guī)范的城市物業(yè)方共同導(dǎo)致規(guī)模化難題。威爾士、一兆韋德、浩沙，包括青鳥健身，我們都是屬于直營(yíng)店。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，我現(xiàn)在管的門店數(shù)量和威爾士、一兆韋德差不多，但是要我再多管30家店，我可能自我感覺還可以管得過(guò)來(lái)，但是再多管50家店、80家店，可能就會(huì)出現(xiàn)管理天花板。
第一與SaaS有關(guān)系，如果現(xiàn)在管理系統(tǒng)能輔助管理的話，我的管理天花板就不會(huì)那么矮，連鎖經(jīng)營(yíng)的店面相對(duì)還可以更多。
第二是在每個(gè)城市開店時(shí)，門店開得越多所碰到的物業(yè)問(wèn)題就越來(lái)越嚴(yán)重。我曾經(jīng)也說(shuō)過(guò)，如果你今天大聲喊你要開一千家店，這一千家物業(yè)方能符合你的標(biāo)準(zhǔn)嗎？說(shuō)實(shí)在話，中國(guó)二三線城市的物業(yè)方很多都很難搞，他要讓你關(guān)門可能就直接關(guān)門，不管所謂的法律問(wèn)題，這時(shí)候你的經(jīng)營(yíng)上會(huì)碰到很大的問(wèn)題。在規(guī)模上，經(jīng)營(yíng)管理方面，經(jīng)營(yíng)管理的方式是CRM管理系統(tǒng)能夠解決的，但是人的問(wèn)題還是比較重的。
傳統(tǒng)健身房列于產(chǎn)業(yè)鏈最后一環(huán)：俱樂(lè)部的生意特別難，因?yàn)槊刻旖哟暮献鞣蕉际窃诟乙X，而我們是跟會(huì)員要錢。因此我認(rèn)為傳統(tǒng)健身房目前列于產(chǎn)業(yè)鏈的最后一環(huán)，我們被培訓(xùn)俱樂(lè)部，培訓(xùn)公司，器械公司，房地產(chǎn)公司，團(tuán)操教練、私人教練控制著。我認(rèn)為，這個(gè)可能在規(guī)模實(shí)現(xiàn)上還要做一個(gè)整合，這樣上規(guī)模才能上得來(lái)。
挑戰(zhàn)中如何尋求突破？
動(dòng)和量結(jié)合的數(shù)字化解決方案：其實(shí)浩沙健身從2007年就開始談一站式健身，因?yàn)槲覀儽澈笥幸粋�(gè)上市集團(tuán)，就是浩沙國(guó)際，負(fù)責(zé)做服裝還有健身房。但到現(xiàn)在，我們也在經(jīng)營(yíng)管理中發(fā)現(xiàn)健身房一定會(huì)被目前互聯(lián)網(wǎng)工具的App或者是營(yíng)銷模式所打敗。
再加上我們認(rèn)定的這些問(wèn)題必須要解決，所以我們做了一個(gè)所謂的智能健身的方案。但是我們方案的原形，不是用數(shù)字化的工具去取代人，在浩沙的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，人的陪伴是非常重要的，我們只是希望能夠解決剛才的那幾個(gè)難題，所以我們有一個(gè)用動(dòng)和量的形式去結(jié)合數(shù)字化的分析。
動(dòng)的意思，是把現(xiàn)在目前健身俱樂(lè)部比較枯燥的運(yùn)動(dòng)，用動(dòng)畫的形式來(lái)去展現(xiàn)，量的形式是讓會(huì)員，我們要采集會(huì)員的數(shù)據(jù)，采集會(huì)員在俱樂(lè)部的行為，作為未來(lái)我們運(yùn)營(yíng)分析的關(guān)鍵點(diǎn)。這兩個(gè)詞形成了我們現(xiàn)在1.0階段的解決方案。
來(lái)看一看我們所研發(fā)出來(lái)的體測(cè)系統(tǒng)。會(huì)有一個(gè)智能手環(huán)，這個(gè)手環(huán)的功能就是會(huì)員卡，能夠幫你選擇更衣柜的位置（代表會(huì)員權(quán)益），還有你在跑步機(jī)、動(dòng)感單車、力量器械上、體側(cè)內(nèi)容的數(shù)據(jù)采集。會(huì)員卡一登陸體測(cè)系統(tǒng)，就會(huì)有你的名字出現(xiàn)，然后會(huì)有“我們開始體測(cè)”這樣的聲音。體測(cè)步驟如下：
�。�1）反應(yīng)，剛才我說(shuō)過(guò)數(shù)字健身的設(shè)計(jì)，第一個(gè)就是動(dòng)，還有量，量就是采集數(shù)據(jù)，動(dòng)的部分，就是用動(dòng)態(tài)的形式，讓會(huì)員認(rèn)為體測(cè)從銷售行為，變成一種游戲。測(cè)敏捷性，就會(huì)用足球守門的形式去測(cè)，它會(huì)有分?jǐn)?shù)，有比較，有比賽。
�。�2）縱跳，我們用的方式像灌籃，你能跳多高，你跳起來(lái)之后，就會(huì)有一個(gè)動(dòng)畫去灌籃的樣子，也會(huì)有一個(gè)比賽。
�。�3）平衡，當(dāng)它說(shuō)3、2、1，開始的時(shí)候，你就把手張開，閉上眼睛，兩顆球掉在你的手上，球掉下來(lái)就結(jié)束。
�。�4）柔韌性測(cè)試。
（5）握力，做的像握核桃一樣，如果力量大的就會(huì)握碎，力量不大的就會(huì)握開，也有比賽，展示你的握力在會(huì)員俱樂(lè)部里面成績(jī)?nèi)绾巍?/P>
�。�6）人體成分分析。
�。�7）身高。
8）心肺功能，測(cè)試最大的呼氣量，會(huì)有一堆動(dòng)物在這個(gè)地方，用吹氣測(cè)試力量大小，力量不同吹起來(lái)的東西都不一樣，最重的是大象，可以挑戰(zhàn)。
�。�9）測(cè)三分鐘登階。
浩沙健身為什么要做這個(gè)？第一是為了讓會(huì)員覺得體測(cè)室不再是一個(gè)屠宰場(chǎng)。私教賣私教課程的時(shí)候，通常第一句話就是某某會(huì)員，您體測(cè)了嗎？所以統(tǒng)稱體測(cè)室是健身房的屠宰場(chǎng)，基本上要?dú)�，要買，都是在那個(gè)地方發(fā)生的，但是如果今天變成這樣，會(huì)員會(huì)變成自我運(yùn)動(dòng)的挑戰(zhàn)。因?yàn)樗械臇|西結(jié)束之后，會(huì)在他手機(jī)上的App去展現(xiàn)他自己所有的內(nèi)容。
第二個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)化。只要一個(gè)稍微懂健身的會(huì)員依循著剛才講內(nèi)容，就能完成九項(xiàng)的體測(cè)，不需要再重新學(xué)習(xí)，基本上解決了體測(cè)所有標(biāo)準(zhǔn)化的東西。
我記得我剛開始來(lái)到大陸工作的時(shí)候，我被不斷培訓(xùn)的內(nèi)容就是體測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)事實(shí)上用語(yǔ)言，用動(dòng)畫的形式說(shuō)明完之后，我可以放心地交給一個(gè)不太懂健身的人去執(zhí)行，所以，會(huì)在一定程度上解決剛才所說(shuō)的幾樣的難題。接下來(lái)我們會(huì)依據(jù)體側(cè)的數(shù)據(jù)出具他在家運(yùn)動(dòng)的運(yùn)動(dòng)處方，以及在俱樂(lè)部的運(yùn)動(dòng)處方，不過(guò)這個(gè)運(yùn)動(dòng)處方是發(fā)給教練的。
在運(yùn)動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中，我們也會(huì)有不同的跑步機(jī)場(chǎng)景，跑步機(jī)場(chǎng)景會(huì)有你的名字，再加上不同畫面場(chǎng)景的出現(xiàn)，你跑步的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)不一樣的場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景是隨機(jī)的，會(huì)增加你運(yùn)動(dòng)的感覺和感受。還可以在系統(tǒng)中更換服裝，在挑選服裝之后不用自己換的情況下去了解穿上這件衣服是什么樣的感覺。
運(yùn)營(yíng)數(shù)字化改造與啟動(dòng)加盟：浩沙健身在2016年、2017年開始進(jìn)行運(yùn)營(yíng)數(shù)字化改造，在2017年將會(huì)先改造北京區(qū)域所有門店，這些改造只需要新增電視、體測(cè)儀，跑步機(jī)和器械都不需要更換，我們只需要增加感應(yīng)盒。
作為特別老牌的俱樂(lè)部，換器械的成本其實(shí)非常高，我們基本上用感應(yīng)盒的形式就能實(shí)現(xiàn)智能化�，F(xiàn)在我們這套智能化的工具，打算跟阿里體育合作，會(huì)以眾籌或者是改造俱樂(lè)部的形式去推廣到所有傳統(tǒng)健身房當(dāng)中。2017年開始，浩沙健身除了直營(yíng)店之外，也會(huì)啟動(dòng)加盟。浩沙從1999年到現(xiàn)在一直都沒(méi)有做過(guò)加盟。會(huì)員管理系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)化采集的系統(tǒng)完善之后，我們就敢把我們的品牌做加盟了。
未來(lái)在于用戶體驗(yàn)的提升：關(guān)于未來(lái)，第一，我認(rèn)為傳統(tǒng)俱樂(lè)部的未來(lái)就在于用戶體驗(yàn)的提升；第二，分享一下國(guó)外健身房的模型。國(guó)外一個(gè)大型的健身房旁邊都會(huì)有五到六個(gè)工作室，大概在三百米左右，這五到六個(gè)工作室，工作人員都是相同的，即工作室的私教，也是大型俱樂(lè)部的私教，我可以斷定，這套模型應(yīng)該會(huì)形成中國(guó)健身房跟工作室之間互動(dòng)的模型。
